|
И еще раз о профессиональных продажах… |
|
|
|
Автор Людмила КАРАБО, бизнес-тренер ООО «Обучение и трудоустройство»
|
|
21.07.2009 г. |
 В настоящее время каждый покупатель ценится на вес золота. Почему? Ответ достаточно прост.
Все, всё и везде продают. Откройте любой журнал, газету, сайт, включите радио, телевизор, посмотрите на рекламные щиты вдоль дорог. Все только и предлагают – КУПИ, КУПИ, КУПИ…
И в принципе так и должно быть. Товар произведен, и он должен найти своего покупателя. Вот почему особенно важно иметь профессионального продавца, который бы смог не только найти покупателя, но и удержать, сделать его постоянным клиентом.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Составляющие успеха клиентоориентированной стратегии |
|
|
|
Автор Виталий ЛОШКОВ
|
|
21.07.2009 г. |
 История отношений покупателя и продавца, потребителя и организации имеют историческую цикличность. На заре развития промышленности, когда на рынке преобладали мелкие ремесленники и лавочники, отношения строились на индивидуальных контактах продавца и покупателя. Товар изготавливался с учетом индивидуальных потребностей клиента. Продавец знал не только своих клиентов, но и их окружение. Чутко реагировал на возникающие новые потребности (концентрация на покупателе). Эти данные позволяли ему планировать свое будущее: заказывать или заготавливать сырье, планировать выпуск продукции, прогнозировать доходы.
Ремесленник не только изготавливал товар, но и обслуживал свои изделия в дальнейшем (покупательский процесс). Клиенты постоянно обращались к одному продавцу, так как выбор изготовителей был невелик (лояльность). Часто просто не было другой возможности, один ремесленник обслуживал большие территории, и обращаться к другому было практически невозможно.
|
|
Подробнее...
|
|
|
Действие ради действия – бессмысленно |
|
|
|
Автор www.nkvclub.ru
|
|
18.06.2009 г. |
|
Каждый из вас наверняка сталкивался с тем, что продажи растут только благодаря усилиям созданным вмешательством лидера. Это, как правило, владелец компании или первое лицо. В чем причина? В том, что персонал не готов продавать? А может в том, что мы неправильно подобрали персонал? В общем, можно привести множество причин, но те ли это причины? дин из руководителей сказал, что нет квалифицированного персонала, поэтому у него плохо идут дела в продажах. Но в цирке дрессировщик животных смог добиться слаженной работы неквалифицированного «персонала» и смог заработать! Единственная разница в том, что люди, осознавая, что персонал не квалифицирован, ничего не делают с квалификацией персонала, а тем более со своей квалификацией. Сильный вожак поведет за собой, вступит в бой первый, возьмет на себя самое трудное и, как правило, первый получит удар, хороший тренер добьется сплоченной работы команды, за счет выделения лучших качеств имеющегося персонала. Бриллиант ценится не за счет обработки отдельных граней, а блеском и сиянием, созданным всеми гранями. |
|
Подробнее...
|
|
|
Отдел продаж: «дикая дивизия» или служба «по уставу»? |
|
|
|
Автор По материалам пресс-центра
|
|
30.04.2009 г. |
|
Вероятно, каждый, кто занимается продажами, может вспомнить хотя бы один случай, особенно на начальном этапе своей карьеры, когда начинали работать с теми клиентами, от которых кроме неприятностей ничего не имели.
Как показывает практика, необходимо иметь корпоративную стратегию поиска и оценки клиентов, где четко должно быть прописано: кто наши клиенты, где их искать, по каким параметрам оценивать перспективность сотрудничества с данной компанией. Кроме того, как бы странно это ни звучало, необходимо уметь отказывать. Один из вариантов закономерности Паретто можно изложить следующим образом: 20% тех клиентов, с которыми не стоило бы работать, отнимают 80% драгоценного времени, и на потенциальных клиентов этого времени просто не остается. |
|
Подробнее...
|
|
|
Управление продажами 
Эффективно работающий отдел продаж играет определяющую роль в успешности компании. Но чтобы иметь именно такую команду сейлсменов, руководству стоит серьезно и постоянно работать с персоналом.