Один из руководителей сказал, что нет квалифицированного персонала, поэтому у него плохо идут дела в продажах. Но в цирке дрессировщик животных смог добиться слаженной работы неквалифицированного «персонала» и смог заработать! Единственная разница в том, что люди, осознавая, что персонал не квалифицирован, ничего не делают с квалификацией персонала, а тем более со своей квалификацией. Сильный вожак поведет за собой, вступит в бой первый, возьмет на себя самое трудное и, как правило, первый получит удар, хороший тренер добьется сплоченной работы команды, за счет выделения лучших качеств имеющегося персонала. Бриллиант ценится не за счет обработки отдельных граней, а блеском и сиянием, созданным всеми гранями.
Возможно, это другая точка зрения, с которой я не прошу согласиться, я просто знаю, чтобы увеличить продажи, необходимо самому четко понять, что создает продажи. И если вы это четко понимаете, то всегда сможете увеличить продажи, делая это. Если вы понимаете, какое действие увеличивает продажи, то, увеличивая количество этих действий, вы повысите продажи. Если вы считаете, что продажи поднимают «крутые» продавцы за счет своих личных качеств, то вы будете пытаться искать только таких продавцов и в конечном итоге, будете терять контроль над продажами. Да, есть бизнес, где личность продавца – это главное, но в этом бизнесе, как правило, и не работает команда продавцов. Там есть продавец и команда людей, которые готовят его выступление, выход на «сцену» для осуществления продажи. Но и там работает команда, бриллиант славится своей огранкой и своей оправой. Отдельная личность всегда слабее сплоченной группы. Напрашивается вывод, что продажи падают не из-за того, что у нас нет хороших продавцов, а из-за того, что мы не организовали работу имеющегося персонала.
Да, можно изобретать велосипед, и иногда, изобретая велосипед, мы действительно его изобретем. Но сколько времени для этого потребуется? Существует ли определенный набор действий, который поможет нам довести продажи до необходимого объема? Ответ – да! Это технология, которую можно применить к любому бизнесу, это определенная последовательность шагов, которая даст желаемый результат.
Для того чтобы найти соответствующую технологию, необходимо иметь цель, которую вы хотите достичь. Технология должна быть способна привести к намеченной цели. Соответствующая технология – не обязательно самый простой способ достижения желаемого. Это просто способ, при применении которого мы достигнем желаемого результата. Применение технологии возможно только при личной дисциплинированности. Люди, которые имеют и применяют правильную технологию, как правило, успешны именно в области применения технологии. Если спросить человека: «А вы имеете технологию изучения слов на русском языке?». Скорее всего, он задумается, и не факт что он осознает, какую он применил технологию для изучения русских слов. Хотя эта технология существует и используется для изучения иностранного языка: человека помещают в иноязычную среду, и он не имеет возможности общаться на родном языке, но вынужден находить общий язык с окружающими для собственного выживания. Есть люди, которые не обучались в школе и умели говорить на русском языке. Проверьте, эта технология работает, и там, где ее применяют, получают неизменный результат. Жаль только, в школе ее не применяют, а изобретают свою технологию изучения иностранного языка. Изучение грамматики никогда не даст возможности говорить на иностранном языке. И это доказывает, что применение неправильной технологии дает неизменно отрицательный результат.
Технология бизнеса должна быть логичной, простой, она должна давать ответы на большинство вопросов, возникающих при ее применения. Профессионалы своего дела, применяя какую-то технологию, выглядят просто и естественно, они делают все очень легко. Это и есть мастерство! Но каждый догадывается, что для достижения мастерства нужны усилия и самодисциплина, и это залог успеха.
Любое действие имеет смысл, если оно скоординировано с общим планом. Действие ради действия бессмысленно. Но многие в продажах именно это и делают! Дают рекламу и не получают отклика, стоят, улыбаются, когда их компанию обливают грязью. Ведь клиент всегда прав! Дают скидки при резком падении дохода тем, кто и так покупал, вместо того чтобы увеличить количество лояльных клиентов.
Чтобы видеть причину, нужно мыслить в соответствующем масштабе. Чтобы понять причину, по которой тонет корабль, нужно спуститься в трюм. Кто рассуждает, не выходя из каюты или не заходя в трюм, тот никогда ничего не увидит и не поймет. Чтобы рассуждать о качестве технологии, нужно ее применить. Тысячи «супербоксеров» сидят на трибунах и знают, как правильно биться, и лишь два «неумёхи» неправильно мутузят друг друга кулаками на ринге.
Для того чтобы что-то исправить, нужно иметь смелость посмотреть на это. Самому быть способным видеть далеко вперед и уметь наблюдать, а не верить на слово. Так что не надо мне верить: возьмите и проверьте.