Вот несколько проверенных временем рекомендаций, которые позволят вам организовать весь процесс «от» и «до» так, чтобы переговоры в неформальной обстановке принесли максимальную пользу и оставили у ваших партнеров приятные впечатления.

Место встречи изменить... можно
При выборе места встречи не экспериментируйте – не тот случай! Предпочтите ресторан, который хорошо знаете: в привычном месте вы будете чувствовать себя уютнее и избежите неприятных сюрпризов как с блюдами, так и с обслуживанием. Если любимых мест у вас много, обратите особое внимание на соответствие атмосферы ресторана запланированной встрече. Слишком претенциозная или, наоборот, простая обстановка не подойдет.
Если же у вас нет любимого ресторана, куда можно пригласить партнеров, хорошим выходом может стать выбор ресторана при гостинице, деловом и выставочном центре. Их статус обязывает предоставлять клиентам выверенный качественный сервис и хорошую еду.
Обратите особое внимание на... цены. Нет-нет, это не призыв проявить скупость. Но мало кто знает, что демонстрировать широту русской души на переговорах и приглашать людей в ресторан экстра-класса на обычный деловой обед – значит демонстрировать плохие манеры. Ваши гости будут чувствовать себя обязанными (как минимум – пригласить вас в подобный ресторан и хорошо, если не согласиться на все ваши предложения). А еще хуже, если они решат, что раз вы сорите деньгами своей фирмы, значит можете так же распорядиться и их бюджетом.
При выборе места встречи важно иметь в виду и то, какая кухня в этом ресторане. Даже если вы фанат экзотической кухни и мечтаете привить любовь к ней всем окружающим, свои кулинарные пристрастия стоит проявлять только при переговорах с давними партнерами. Если вам предстоит первая встреча с неизвестными людьми, отдайте предпочтение европейской или смешанной кухне.
Важная деталь: в наши дни, когда одни люди рьяно выполняют религиозные предписания, а другие стремятся соблюдать самые невероятные диеты, будет нелишним выяснить, нет ли среди ваших гостей вегетарианцев, людей, соблюдающих пост или страдающих какими-либо заболеваниями. Просто заранее уточните у партнеров, есть ли у них какие-то пожелания к кухне.

«А за столиком в любимой кафешке...»
Для того чтобы переговоры прошли, как раньше было принято говорить, «в теплой, дружественной обстановке», вам придется потрудиться заранее. Вы – хозяин встречи, а значит, должны позаботиться обо всех деталях. Побывайте в намеченном ресторане за день до встречи, выберите и зарезервируйте столик. Примите к сведению следующее:
– столик выбирайте вдалеке от двери кухни, туалета, оживленных проходов и т.д. Лучше всего – либо в дальнем уютном уголке, либо чуть в стороне от других, чтобы вашу пламенную речь не могли прервать восклицания двух встретившихся на бранче подружек или смущенный мужчина, пробирающийся к проходу;
– вблизи столика не должно быть музыкальных установок (обратите на музыку в зале повышенное внимание – в некоторых ресторанах, даже если вы очень попросите, музыку не сделают тише!);
– выясните, курят ли ваши партнеры, и соответственно этому выбирайте зал. Если на переговорах будут присутствовать несколько человек, достаточно оговорить этот момент только с VIP-лицом;
– лучше выбрать круглый стол (король Артур знал толк в переговорах!);
– если во время обеда вам потребуется короткая демонстрация материала на ноутбуке, продумайте его размещение. Выберите такой стол, чтобы все смогли видеть экран, и проверьте, не будет ли отсвечивать от окна. Кстати, учтите совет опытного переговорщика: если на обеде присутствуют несколько человек, скорее всего, экран ноутбука вам придется развернуть от себя. А значит – учите презентацию наизусть. И помните: показ не следует затягивать дольше 10-15 минут: это же обед, а не презентация. Блюда остынут!
Продумывая, кто где сядет, имейте в виду: чтобы партнеру было комфортно, его лучше посадить спиной к стене, а не к открытому пространству, окну, двери или проходу. Самого главного переговорщика надо усадить на лучшее место; сами сядьте по правую сторону. Но если таких персон две, не садитесь между ними – лучше расположиться напротив либо посадить их по одну сторону от вас.
На встречу вам придется приехать заранее: привести себя в порядок, проверить готовность столика и, самое главное, приготовиться встречать партнеров в вестибюле.

Пить или не пить?
При заказе блюд очень поможет знание меню ресторана: вы можете порекомендовать партнерам самые удачные, на ваш взгляд, блюда. Если же вы в данном заведении впервые, проведите «вкусовой тест» заранее.
Важно: сначала служащий записывает пожелания ваших партнеров, а для вас хорошим тоном будет заказать то же самое. Помните, что экстравагантность в выборе обнаруживает лишь ваши плохие манеры. Во время деловых переговоров лучше избегать блюд со всевозможными «сюрпризами»:
– печально известных стреляющих маслом котлет по-киевски;
– рыбы, которую трудно разделывать: вам придется возиться с ней вместо того, чтобы сосредоточить все свое внимание на переговорах;
– других морских деликатесов, также требующих большего внимания, чем партнеры (крабов, омаров и др.);
– больших сэндвичей;
– спагетти, поедание которых – целый ритуал, отвлекающий от разговора, да еще и чреватый кровавыми пятнами соуса на вашей дорогой белой рубашке;
– блюд, требующих большого количества приборов.
Не стоит заказывать блюд с острым запахом, острых соусов, способных вызвать изжогу.
Важный нюанс: в случае если вы опоздали (или кто-то из гостей пришел позднее), заказывайте то блюдо, которое будет сейчас подаваться всем. Если, например, подошло время десерта, то и опоздавшему тоже заказывается десерт или кофе.
После того как гости выбрали еду, подошло время выбирать напитки. «Пить или не пить?» – этот вопрос особенно часто повергает в сомнения неопытных переговорщиков. Пить – можно! Вино заказывается приглашающей стороной, то есть вами. Но помните: максимум, который можно себе позволить, – два бокала вина. Кстати, вы можете вообще предпочесть что-либо безалкогольное, даже если вы единственный в своем выборе. Я, будучи хозяйкой, иногда говорила: «Сегодня я не пью вина, но если вы хотите – выбор за вами». Слово «сегодня» дает всем понять, что пить вино не запрещено. При выборе напитков, если вы в ресторане высокого класса, посмотрите на прейскурант и выберите что-то среднее. Если вы в современном ресторанчике, попробуйте фирменное вино.
Обязательно вдохновите гостей заказать десерт! Если кто-то не захочет, предложите чай или кофе. Это самое важное время в деловом обеде, и его надо подсластить!
Помните: вы обязательно, как хороший хозяин, должны проследить, соответствует ли принесенная еда сделанному заказу. Если у вас есть сомнения, поинтересуйтесь у своих гостей, все ли так, как они хотели. Если допущена ошибка, обратитесь к старшему официанту.

Основное блюдо
Во время обеда не стоит сразу же приступать непосредственно к теме переговоров. Для начала необходим обычный small-talk – несколько светских фраз о погоде, о том, как партнер добрался, о месте вашей встречи. Скажите что-то хорошее о своей фирме – готовьте «главное блюдо» постепенно, как хороший повар.
«Но когда же, когда можно перейти к делу?». Не раньше, чем подадут основное горячее блюдо! Аперитив, закуски, первое блюдо – всего лишь время разминки, установления и развития контакта. Но и после подачи основного блюда будьте корректны: не говорите слишком много, не жуйте, пока говорит партнер. Быть внимательным слушателем – лучшая черта переговорщика.
И вот, наконец, десерт – время подведения итогов и принятия решений. Если вы хозяин, сначала кратко резюмируйте то, о чем говорилось в течение обеда, а затем изложите ваше решение. Подтвердите согласие всех ваших партнеров. На этом этапе будет вполне уместно записать общее решение на бумаге и дать всем ознакомиться. Если нужно, оговорите время следующей встречи.

Конец – делу венец
Аппетит приходит во время еды, а счет – после.
Геннадий Малкин
Расплата за обед – вот пункт, где очень часто совершаются ошибки.
Обратите внимание:
– деловой обед оплачивает приглашающая сторона. Благодарность со стороны приглашенных ограничивается словом «спасибо». Часто бывает, что партнеры предлагают денежное участие в обеде, особенно если приглашающая сторона – дама. Не берите денег! Улыбнитесь и скажите что-нибудь вроде: «Я вас пригласила, и моя компания будет рада заплатить»;
– в некоторых случаях допускается более демократичный подход. Иногда можно предложить (однако же не настаивая! ) свое участие в оплате обеда, если это уже не первые ваши переговоры. Но и при этом лучше оплатить не свою часть, а поделить расходы пополам. Правда, здесь есть одно важное «но»: если вы обедаете с важным клиентом, и вы – приглашающая сторона, всегда платите сами;
– постарайтесь платить наличными не на глазах у партнеров. Можете сказать официанту, что рассчитаетесь после ухода гостей. Идеальна расплата кредитной картой.
Проводите своих гостей до гардероба, проследите, как они оденутся, если надо – заплатите гардеробщику. Попрощайтесь с каждым за руку, поблагодарите за участие в обеде, извинитесь, если были накладки в сервисе. После этого проводите партнеров до двери.
Когда все ушли, отведите пару минут на то, чтобы сделать заметки для себя, поблагодарить метрдотеля – и можете поздравить себя с успешным проведением переговоров!
Марина АРХАНГЕЛЬСКАЯ, психолог, консультант по деловому этикету, автор книги «Бизнес-этикет, или Игра по правилам»